移动营业厅现场销售技巧 某某移动营业厅现场销售技巧1.目的营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与下面是小编为大家整理的移动营业厅现场销售技巧 ,供大家参考。
某某移动营业厅现场销售技巧
1.
目的营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。
随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅已经达到一定规模，渠道建设布局已基本完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。
“沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。
从业务层面来说，“沟通100”营业厅就是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的主要功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等方面。
基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等工作。
2.
适用范围
本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。
3.
“沟通100”营业厅现场营销
3.1.
现场营销定义
现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。
对于营业厅来说，每天有着大量的客流，作为服务营销给赶时间的客户发宣传单页?
(4)
给客户带来的价值（核心卖点）
紧跟时尚、彰显个性、规范功能。
(5)
建议推广口语
?
按性别分类
对男士的推广：先生，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，怎么样？体验一下吧？
对女士的推广：先小姐，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，而且价格页不贵，一天2、3毛钱，怎么样？体验一下吧？
?
按年龄层次
对学生用户的推广：学生群体主要是动感地带用户为主，应该针对学生追求时尚、展露个性的特点进行如下推广：同学您好，请问您身边有同学使用彩铃业务吗？（有啊），您有使用吗？（没有）哦！那太可惜了，现在大家都用彩铃了哦，你不想比你的同学落伍吧？怎么样？试一下吧？
对中年用户的推广：先生，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，怎么样？体验一下吧？
对老年用户的推广：在推广的同时提及家人朋友，以亲情感染该类用户，同时针对该类用户的年龄段，以革命老歌、古典音乐、还有童声的爆笑录音进行推荐。
老师傅：您好，平常您拨打子女们的手机有听到唱歌的吗？（有的）怎么样？你也开个彩铃给您的孩子们和老朋友一个惊喜吧？每天2、3毛钱就可以了，很便宜的。
3.5.4.
MO手机上网业务
(1)
简介
WAP业务是一种将因特网和移动通信技术结合起来，使我们随时随地上网冲浪的业务，与我们平常上网一样，只不过用的不是电脑而是用手机，浏览的也不是普通的.网站，而是专门设计、适合在手机上显示的WAP网站。中国移动WAP站点提供了娱乐、商务、生活等丰富多彩的业务，客户可以根据需求，定制各种适合自己的个性化业务，并且通过GPRS网络或GSM网络随时随地地访问这些定制业务。
(2)
目标客户群体
具备WAP手机的所有中国移动非智能网用户。
(3)
推介切入点
?
查看用户手机是否支持上网功能，现在浏览WAP网页是大多数手机具备的功能。
?
提醒客户手机的上网功能，建议客户开通GPRS，然后推荐手机上网。
?
引导客户到体验设备或体验手机上体验，让客户感受手机冲浪的乐趣。
?
告诉用户通过手机上网，可方便快捷浏览丰富多彩的网站业务。中国移动WAP网站提供了在线娱乐、商务、生活等许多丰富多彩的业务。
?
图铃下载、游戏娱乐是手机上网最多的业务。
闲暇时刻、无聊时刻上上网，可带来很多快乐。?
(4)
给用户带来的价值（核心卖点）
可随时随地无线上网?
获取资讯方便快捷?
?
通过手机上网可让闲暇、无聊时刻变得精彩快乐。
(5)
建议推广口语
“手机上网就是用手机来上网，网上有图片铃声下载，游戏下载、看新闻、交友等各种各样的服务，在等车等人这种无聊的时候，拿手机上上网，打发时间特别容易。
3.5.5.
百宝箱业务
(1)
简介
百宝箱业务（无线JAVA业务）是一种新的移动数据业务的增值服务，能更好地为客户提供全新图形化、动态化的移动增值服务。客户只需使用支持JAVA功能的手机终端，通过GPRS方式登录到移动梦网就能随时随地下载各种各样的应用并在客户的手机内运行使用。
目前，百宝箱业务下设游戏、商务、娱乐、生活四类应用和离线、在线两种服务形式，包含了如单机游戏、在线联网游戏，动漫画、小说故事、收发邮件、证券炒股、信息查询等，遍及生活各个方面，是客户移动生活中当之无愧的百宝箱。
(2)
目标客户群体
可以开通使用GPRS，拥有持支持JAVA功能手机的客户。
(3)
推介切入点
?
查看用户手机是否支持GPRS和JAVA功能。
提醒客户手机的上网功能，建议客户开通GPRS，然后推荐百宝箱。?
?
引导客户到体验设备或体验手机上体验百宝箱，让客户感受游戏、娱乐的乐趣。
?
告诉用户中国移动百宝箱提供了游戏、动漫画、小说故事、收发邮件、证券炒股、信息查询丰富多彩的服务。
(4)
给用户带来的价值（核心卖点）
随时随地下载应用程序?
游戏、商务、娱乐、生活，一个都不少。?
(5)
建议推广口语
“百宝箱就是让您的手机和电脑一样，可以随时随地下载各种应用程序，比如游戏方面的、商务方面的、娱乐方面的、生活方面的，让您的手机变成游戏机，变成商务手册，让您的生活更加多彩，让您的工作更加方便”。
3.5.6.
移动秘书业务
(1)
简介
12580移动秘书是通过短信方式为用户提供人工中文寻呼、主被叫留言、特定来电、指定转接、日程安排、电话号码簿等秘书服务业务。
(2)
目标客户群体
所有品牌客户
目标客户群体的特征：
商务人士为主?
?
经常出差的客户（提供预定机票、酒店服务）
事务繁琐，需要提醒服务的助理?
不会发短信的客户?
?
经常需要群发短信的人
(3)
推介切入点
开会时不会漏掉来电，就像拥有专职秘书一样?
?
电话号码太多，而且号码非常重要的客户，可将号码存到秘书台。
可以提前预定各大城市酒店，各种档次随你选。?
?
可以提前预定机票，从此不在匆忙
给赶时间的客户发宣传彩单?
(4)
给用户带来的价值（核心卖点）
?
提供各种类型酒店、机票预定服务，旅途更轻松
代您群发短信、省钱又省心?
重要号码，妥善保存?
?
来电人工留言，商旅秘书贴心服务
(5)
建议推广口语
?
针对经常出差人士：先生/小姐，根据您的消费情况，您的漫游费比较多，您一定经常出差吧？您真是大忙人啊，不过您出差最头痛的就是订票和住宿问题吧？我建议您使用移动秘书服务，它可以帮您解决酒店和机票的问题。
?
针对商务人士：先生/小姐，您平时工作一定很忙吧？是不是经常要和客户，领导、同事沟通？平时有写工作安排怕忘记？想不想拥有一个秘书帮您处理这些事情呢？我建议您使用移动秘书服务，它可以为您提供日程安排、来电转移、人工寻呼等服务，就像自己的秘书一样哦。
3.5.7.
主叫号码显示业务
(1)
简介
主叫号码显示是指当手机有来电时，手机屏幕上自动显示来电号码的服务。客户可以通过显示的号码确定来电者的身份，并可以通过手机的记录查找已接听过的和未接听的来电。
(2)
目标客户群体
中国移动所有品牌客户。
(3)
推介切入点
询问客户是否开通该服务?
?
询问用户是否对来电号码敏感
给赶时间的客户发宣传单页?
(4)
给用户带来的价值（核心卖点）
?
谁联络我、明明白白
接不接听、由我做主?
(5)
建议推广口语
“先生/小姐，您好，您还没开通来电显示吗？那可很不方便啊，来电显示现在是最基本的功能，要是没有来电显示，您就不能确定来电者是谁了......”
3.5.8.
呼叫转移业务
(1)
简介
呼叫转移是指客户不能接听电话时，可把来电转移到客户预先设定的语音信箱、移动秘书、另一移动电话、固定电话等上的业务。
(2)
目标客户群体
全球通及动感地带客户（非智能网客户）。
(3)
推介切入点
?
询问客户是否有时不方便接听电话
询问客户是否怕错失重要来电?
询问客户是否想节省话费?
?
想客户介绍呼叫转移业务
(4)
给用户带来的价值（核心卖点）
呼叫转移，关机、信号不好，也不怕错失来电。?
?
呼叫转移，不方便接电话，要怎么转就怎么转
呼叫转移，节省话费?
(5)
建议推广口语
“先生/小姐，您好，您是否经常担心错过重要来电，您是否有不方便接听电话的时候？（有）让我来给您介绍一下呼叫转移业务，它可以帮你解决这个问题”
7.手机销售技巧
7.8.1客户问这款手机可不可以便宜点？
首先；
营业员首先要用肯定的态度回答客户这是实价，打消客户削价的念头。如回答说：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”
其次；客户仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决，有两种方式来与客户沟通。
第一；主动向客户解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿公司的宣传单向客户解释，用肯定的语气告诉客户，我们中国移动销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客
户这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客户觉得售后有保障。
第二；如果客户选中了某一手机，我们可以在样机上插上卡，教客户调功能，并说明此机的主要特色，以及让客户试打，这种做法，让客户感到不买都不好意思。
7.8.2遇上客户买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
首先；
我们明知客户在说谎，但切不可故意揭穿他。其次；
可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。再次；
要耐心且温和地向客户解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一中的方式给客户说明和试打。
7.8.3顾客为几个人一齐时：
首先；
我们对有需求的客户要坚持一对一地服务。
其次；
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
再次；
其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
7.8.4客户太多时：
首先；
不可只顾自己跟前的客户沟通。
其次；同时和其他围观的客户打招呼，如：
—
点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
—
请随便看看，我帮到你什么？
—如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
—
或通知其他店员先来招呼。
7.8.5手机颜色缺货或其他产品缺货。
首先；建议客户用其他颜色的机或其他型号的机。
其次；
如客户坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
—
从仓库或其它档口确认有客户需要的颜色，最迟第二天能有货。
—
讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上
注明换机日期和颜色，避免日后误解。
—
留下客户的联系电话，机一到就通知他。
—
叫客户留下订金，尽快帮他解决所需的机。
7.8.6销售时遇到客户投诉：
首先；
客户投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客户到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
其次；
要细心聆听客户的投诉，了解问题后，尽快给客户解决。
再次；
对于解决不了的问题，要及时通知营业厅相关人员。
7.8.7客户购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：
首先；
先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客户不要换机。
其次；
如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客户满意离开。
7.8.8同事之间要相互密切配合。
—在销售过程中要懂得做戏，让客户得到一种心理上的满足（价格上）；
—
在做销售资料时，要相互配合；
—
在客户处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用；
—在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题；
—
当与客户沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客户沟通。
7.8.9客户说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
—不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）；
—
您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意；
—如以上解决技术方案行不通，则与营业厅值班长联系。
7.8.10：当客户投诉我们所售产品的质量有问题。
—
任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在；
—
由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
7.8.11：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
—不能有冷落客户的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待；
—主动向客户介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样；
—
派送一些资料给客户带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
7.8.12：当遇到一些很不讲道理的客户时：
—不能跟顾客争吵，记住：客户永远是对的！
—依然耐心热情向客户解释，尽量与顾客沟通多一点。
—特殊事情，特殊处理，及时向营业厅值班长反映此问题。
7.8.13：送别客户：
—
要更热情感谢顾客对我们的信任和支持；
—
目送顾客别离；
—
如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别；
—对尚有犹豫之心的客户，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
7.充值卡的销售技巧
7．9．1在一天中午，一位客户来营业厅缴25元的手机费，营业厅有许多人办理业务，于是客户就自动地去排队了。
营业员上去问客户：“先生；你办理什么业务？”
客户回答：“缴上月的25元手机费。”
营业员说：“先生；其实你用不着排队，你可以买充值卡进行缴费。”
客户回答：“我不会操作，怎么办？。”
营业员说：“没有关系，我可以教你，充一次你以后肯定就会了。”
客户于是就同意了营业员的建议，在营业员的指引下购买了一张三十元的充值卡，并在营业员的指引下成功的进行了充值缴费。
7．9．2在一个炎热的夏天，一位女士满身大汉地来到营业厅缴费，在营业厅的叫号机上要了一个号，一看前面还有十五个号，于是就在休息区休息。营业员看见后马上去问：“请问小姐：你办理什么业务？我能帮助你吗？”
客户说：“我来缴费。”
营业员：“请问你缴多少？”
客户说：“缴四十二块钱。”
营业员：“小姐：你看这么热的天气，你来一次营业厅也不容易，你可以不用排队，采用买缴费的充值卡，并且多缴一些，这样你可以几个月来一次。”
客户看了一看营业员并说：“有这种缴费的方式吗？我好像没有听说过？”
营业员：“这种缴费的方式有一定的时间了，对不起这可能是我们的宣传不到位，造成你不知道，我想你可以试一下后，你可能会喜欢这种缴费方式。”
经过营业员的宣讲，客户终于同意购买了一佰元充值卡并在营业员的指导下完成缴费。
推荐访问:移动公司销售能手经验材料 移动营业厅现场销售技巧 营业厅 销售技巧 现场